Rosario, Viernes 17 Noviembre 2017
Lunes, 07 Noviembre 2016

La política de precios y la financiación

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Muchas empresas se financian con la venta. No ocurre en otra parte del mundo un comportamiento similar. Los precios no responden a los costos, ni rentabilidad, se viene una depuración.

¿Por qué hay tanta diversidad de precios?

. - Lo primero que hay que preguntar es como se comportó la estructura de precios. Por ejemplo, la inflación según el índice de precios de Capital Federal nos muestra que en 9 meses fue del 32,8%. Sin embargo, la inflación de bienes fue del 29,6% y de servicios el 35,7%.

Que me queres decir

. - Los agentes económicos ven subir sus costos de servicios mucho más que los costos de los bienes que tienen a la venta. Esto implica una suba de los gastos o costos de estructura. Por ejemplo, subió más la luz que los insumos para producir el producto final. Subió más el gas que los alimentos en un restaurant. Esto hace que a pesar de que los bienes suban menos que los servicios, hay un aumento general en los costos que perjudica a los agentes económicos. Tendrán que trasladar a precio, o buscar vender más cantidad para tener la rentabilidad del pasado.

Esto que tiene que ver con la diversidad de precios.

. - Es solo la primera parte de la explicación, hay otros aspectos a tener en cuenta.

Por ejemplo.

. - En el año 2014 la inflación fue del 40%, en el 2015 el 30% y en lo que va del 2016 acumulamos el 32,8%, esto implica que los precios relativos se destrozaron. Por otro lado, en una economía con alta inflación, la forma de defendernos era constituyendo altos stock, y apurarnos a comprar. Dos temas no menores en el desarrollo de una empresa. En dicho escenario expandimos los negocios mucho más de lo deseado, o bien constituimos stock mucho más alto que los necesarios en un escenario recesivo.

Agregamos algo más.

. - Tenes que partir de la base, que los agentes económicos en argentina, tienen dos particularidades, no les gusta capitalizar su empresa, se financian con la venta, y no quieren incrementar las cantidades vendidas, porque ello genera incrementar el capital de trabajo.

¿Entonces?

. - Cuando se produce una caída de ventas, los agentes económicos lejos de salir a cubrir con dinero propio la diferencia entre menos ventas y gastos de estructura, están liquidando el stock de mercadería para no poner dinero de su bolsillo en el desenvolvimiento de los negocios. Allí se produce un escenario muy loco, en donde aparecen en el mercado precios muchas veces irrisorios, pero que buscan llamar la atención del consumidor, para que lo compre y de esta forma financiar la brecha negativa en la coyuntura

¿No sería más convenientes tomar financiamiento para no salir a vender a precios muy bajos?

. - Muy buen punto, si el empresario tiene que salir a tomar financiamiento, tiene las líneas de créditos productivas al 17% anual, que no todos están en condiciones de tomar, ya sea por calidad de carpeta presentada al banco, o bien por los cupos que impone el mercado. Una tasa de financiamiento a empresa o comercio, ronda el 40% anual, cambio de cheque ni te cuento. Antes de tomar financiamiento bancario, los agentes económicos se financian con la venta del stock que supieron acopiar en los últimos años, en donde el precio promedio es sustancialmente bajo.

La política de precios no tiene ninguna lógica.

. - Correcto, cada uno pone el precio de mercado sin saber el costo real de producirlo hoy, está financiando la venta. Por eso, la loca política de promociones existente en los supermercados. Pagas el primero y te hago un descuento del 50% en el segundo. Te llevas dos por uno. Comen dos y paga uno, y así sucesivamente en todos y cada uno de los sectores.

¿Sabrán cuánto es el costo?

. - No lo creo, con la distorsión de precios relativos de los últimos años, con una alta tasa de inflación, muchas empresas están convencidas de que su costo está en un precio, pero en verdad, con los nuevos precios de mercado es posible que su costo sea sensiblemente menor. El problema es que el consumidor se queda con el último precio que adquirió, y el resto le parece un robo.

¿Conoces casos concretos?

. - No abundare en el sector, y menos en las empresas. Pero se han recalculado costos, y los resultados son sorprendentes. Muchos costos están por debajo de los calculados hace meses atrás. Sin embargo, nadie sabe si es un costo que perdurara en el tiempo, porque los insumos pueden tener un precio de oferta, que a futuro puede ser más elevado. Ante la duda, nadie baja los precios, por las dudas se vende a un precio y se ajusta por bonificaciones.

En este escenario la inflación no cede jamás.

. - Lo que ocurre que este escenario nos lleva a más recesión. Si los agentes económicos definen financiarse solo con la venta, en algún momento ingresaran en la zona de números rojos. Con los precios bastardeados a la baja, pretenderán subir los precios, y cuando el mercado no se los convalide ingresaran en la conocida convocatoria de acreedores, o bien rescataran la empresa inyectándole capital, si es que lo tienen, o buscaran un socio capitalista que le permita salir de la crisis.

¿Cómo salimos de la crisis?

. - Poniendo capital, armando una nueva estructura de costos, hacer eficiente la empresa, y darnos una política de precios con rentabilidad que no nos lleve a caer en el mismo problema que nos colocó en una situación de desfinanciamiento.

Si la gente no compra y las ventas no crecen.

. - Hay que poner capital hasta que le mercado se reacomode al nuevo escenario económico. Tal vez el error fue hacer muy grande la empresa, sin contar con el capital necesario para la nueva escala.

¿El gobierno que responsabilidad tiene?

. - El gobierno está llevando adelante un programa económico, en donde sube la tasa de corto plazo, y retira pesos del mercado, con el fin de atacar el problema de la inflación desde el aspecto monetario. Este comportamiento no es objetable. No puede bajar la tasa de interés si la inflación no cede, y menos aún inyectar pesos que durante meses se propuso retirar.

En el plano fiscal.

. - Desde lo fiscal el gobierno ayuda a que la demanda no se enfrié, sube el gasto público y ayuda a los sectores más postergados bono de fin de año, incremento a los jubilados, pago de sentencias judiciales, nuevas asignaciones universales por hijo, entre otras medidas.

Acciones de impulso a la demanda.

. - El gobierno está trabajando en un ahora 18. Muchos no lo toman en serio, pero es una muy buena medida.

Más deuda con la tarjeta.

. - No lo mires por ese lado, lo que el gobierno te está diciendo es que los precios vienen a la baja por 18 meses, compra que yo te acompaño. Por otro lado, si la gente se suma, puede comprar más cantidad y prorratear el pago en el tiempo, lo que ayuda a disminuir la pérdida de poder de compra.

Entre líneas decís que hay agentes económicos que van a tumbar.

. - Correcto, el que no pueda sostener un precio con rentabilidad en el mercado, a futuro mutara de un problema comercial de no venta, a un problema de solvencia económica. Hay que tratar de no caer en un problema de solvencia económica. Hay que tomar las medidas correctivas con anticipación.

Entonces no recomendas hacer descuentos.

. - La recomendación para las empresas es que hagan sus costos, si son más bajos que carguen a la rentabilidad normal, y salgan con precios más bajos, pero que sean sustentables en el tiempo. Cuando un consumidor compraba un artículo a $ 10,00 y lo ve a $ 6,00, resulta muy difícil volver a vender a $ 10,00.

¿Qué es lo que vos pensas en este escenario?

. - Que muchos costos no están bien calculados. Que en el escenario actual muchos costos son más bajos que lo esperado. Que la política de precios de muchas empresas está más ligada a la inercia que traían, y no al costo actual del producto que están produciendo.

Estas totalizando.

. - En absoluto, cada caso es un mundo en sí mismo. Pero los costos cambain mucho.

Solo importa el precio.

. - No, importa el precio y la cantidad. Me parece que hay sectores en donde determinado el nuevo costo, se carga una rentabilidad mínima para que el capital gire más rápido y de esa forma se obtiene más rentabilidad.

¿Cómo es eso del capital?

. - No es lo mismo vender una pizza a $ 300, o $ 250.

.- Tal vez a $ 250 venda 300 pizzas por noche, lo que sumaría $ 75.000, con una ganancia de $ 50 por pizza ganaría $ 15.000.

.- Mientras que a $ 300 venda 100 pizzas por noche, con una ganancia de $ 100 por pizza ganaría $ 10.000.

.- El famoso P X Q, Precio por Cantidad. Aun costo de $ 200 por pizza, en el caso uno necesito $ 60.000 para mover el negocio, en el segundo caso necesito solo $ 20.000.

.- En el primer caso gano $ 15.000 sobre un costo de $ 60.000 eso implica el 25%.

.- En el segundo caso gano $ 10.000 sobre un costo de $ 20.000 eso implica el 50%.

.- ¿Qué hago? Vendo más para ganar menos en términos porcentuales, o vendo menos y gano más en términos porcentuales. El problema son los gastos de estructura, como suben cada vez necesito vender más, en el caso del comerciante que apuesta por la cantidad incrementar la cantidad de pizzas, o subir más el precio de la pizza en el comerciante que apuesta por el precio sin tener en cuenta la cantidad.

Esto lo ves en todos los sectores.

. - Correcto, en todos los casos suben los gastos de estructura. El problema se hace más complejo en los sectores en donde el precio no lo pone el agente económico que vende, todo lo contrario, el precio lo pone el mercado. En ese caso no hay más remedio que apostar por la cantidad. Por ejemplo el campo, que es tomador de precios. Otros sectores son tomadores de precio por la competencia de mercado.

Hay que poner más plata.

. - Genuina, porque si seguimos poniendo dinero financiero, en algún momento la frontera de producción se hace más corta y sobrevienen los problemas de rentabilidad.

Muy complejo.

. - Para nada, es muy simple. Hay que hacer costos, revisar rentabilidad, darse una nueva política de precios, y cambiar la forma de hacer negocios. El que baja precios para financiar la venta, a futuro no lo podrá volver a subir. Hay soluciones, pero son complejas y se necesita tiempo. Para bajar precios, lo mejor es hacerlo en consonancia con la baja de costos. Apostar por más cantidad requiere más capital de trabajo genuino no prestado, de lo contrario estamos en el mismo problema de donde partimos.

Una nota diferente.

. - Creo que necesitamos sumergirnos en el interior de las empresas, de lo contrario no tendremos diagnósticos correctos, no todo es la macro, también la micro aporta mucho a tener negocios exitosos.

Informe privado.

. - Los números financieros. Panorama político y económico. Una mirada sobre los precios.

Donde estas esta semana.

. - Muy tranquila por ahora. Lunes en Correa. Jueves por la mañana con los amigos del banco Supervielle. A mediodía en una importante empresa de la ciudad, para charlar largo y tendido de la macro y micro.

El saludo

. - Para los amigos de la empresa ENSOL SA hicimos una gira estupenda, encontré una empresa con una gran calidad humana, y un ejemplo en organización.

Invita a un amigo a suscribirse gratis en www.salvadordistefano.com.ar.

Salvador Di Stefano

Consultor económico

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